葛兰素史克中国摆脱行贿丑闻的阴影

        （中华时报/中华新闻通讯社 讯）上海11月26日（记者 Adam Jourdan/Ben Hirschler） - 葛兰素史克(GSK.L)已经在华裁掉了40%的销售代表并砍掉了一些部门，希望2016年回归增长；2014年行贿丑闻导致该公司被罚4.9亿美元，销售大幅下滑。
        葛兰素史克中国业务负责人Herve Gisserot在该公司中国区总部上海接受路透采访时表示，该公司希望通过更透明的崭新形象重整旗鼓。
        “葛兰素史克在中国显然是广为人知的品牌，可惜不是因为正确的原因，”2013年丑闻浮出水面不久后即接任总经理的Gisserot说道。“我们正在重建声誉，我们必须非常谦虚。”
        “短期业务表现不太好，”Gisserot表示。
        2013年葛兰素史克的中国市场销售业绩从2012年的7.59亿英镑（12亿美元）降至5.85亿英镑，2014年持平。今年的表现很动荡，8月天津爆炸造成该公司在天津一家工厂供货一度中断。
        尽管如此，葛兰素史克中国仍能够获利；Gisserot预计2016年销售将恢复增长，2017年增速将达到两位数，受宫颈癌疫苗卉妍康（Cervarix）等新药的推出提振。
        葛兰素史克在行贿丑闻后削减了在华业务规模，大幅减少推广活动，将其资源集中到更小的范围内，包括肝炎、呼吸道疾病和疫苗领域。
        一线销售代表从5,000人降至3,000人左右，该公司专注于招募那些身上没有竞争对手“痕迹”的应届生。
        这支销售团队没有传统的销售业绩激励，葛兰素史克希望藉此降低行贿的可能性，但短期内无疑将对销售构成冲击。
        “新模式下赢得竞争的能力是我经常需要与雇员们辩论的问题，”Gisserot说道。“短期内我们能跑赢市场吗？可能不会。”
        中国是世界第二大医药市场，但增长在下滑。IMS Health称，过去五年里中国整体市场每年的增速在15%左右，未来五年销售料每年仅增长6-9%。Gisserot认为即使是这样的预估也可能是乐观的。
        葛兰素史克的销售人员现在的工作方式变化很大。他们用iPad监控一切与医生的互动，以往可以报销的大餐被集中控制的就餐体系取代，该体系提供的“午餐盒饭”价格不超过60元。此举明显意在让系统中没有现金的存在。
        奖金仅占销售代表薪酬的25%，而且不与销售挂钩，而丑闻发生前占40%。（完）